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物联网最有效的7种商业模式
时间:2019-07-12 10:42来源:安防知识网

 

 

  从1999 年Kevin Ashton首先提出「物联网」这个名词,到2014年前台积电董事长张忠谋预测「物联网是Next Big Thing」、2017年立法院通过数千亿「前瞻基础建设特别条例」,台湾的物联网商机开始火爆起来。时至2019年,许多人对于物联网可以产生的价值还是一知半解或是雾裡看花。有鉴于此,笔者以多年开发物联网产品的经验及回顾市场上一些重要的案例,针对物联网所产生的商业模式进行整理与分享,希望对于想创业的、想找商业模式拿政府标案的,或是纯粹想了解未来世界跟我有什么关联的人,皆能有所助益。
 

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  四、消耗品模式

  在这个模式下,您可以用成本价或是低于成本价的方式销售物联网产品,因为当产品到了客户手上后,真正的获利才刚刚开始。此商业模式一般又称为「刮鬍刀模式」──业者的获利在于销售一个又一个的抛弃式刮鬍刀(片),所以刮鬍刀的握把可以卖得很便宜或是免费送都可以。这样的模式相当适合用在需要一再地更换使用的消费性相关产品上,最重要的关键是,要让消费者持续不断地使用下去,否则产品将失去它的价值。

  显而易见的,这个模式的挑战在于当使用者消耗品一旦用完便不再购买相同的产品,但如果这个产品能够在消费者快要用完前「自己订货」,那就太酷了!这项功能将可同时为业者与客户带来效益,也彰显物联网能将一个平凡无奇的产品「点石成金」的成就。以笔者曾经参与的产品开发中,瓦斯桶侦测就是这种商业模式的代表──透过一个感测器放置在桶装瓦斯上,即时回报目前桶中瓦斯的用量,当瓦斯快要用完之前以物联网的方式通知瓦斯公司进行重新订货,让使用者永远都不需要订瓦斯桶,而业者也可以绑住客户。

  此外,像HP的物联网印表机也能在墨水快要用完之前,透过物联网自动通知客户更换墨水夹也是一个经典案例。而亚马逊(Amazon)也将这样的模式套用在一个物联网按钮产品上,这个按钮已经预先设定了重复购买的某个特定商品(如清洁剂、卫生纸等),当您需要的时候只要按一下按钮,货品在几天后就会寄到您家。亚马逊的目标是提供一个情境式销售,也就是销售一种能力──当您需要的时候就可以轻易地订购某个商品。透过智能按钮,亚马逊成功地降低了消费者每一次重复订购的门槛,同时威尼斯网址可看到,亚马逊并非靠这个智慧按钮赚钱,它只是一种促销媒介,让亚马逊可以成功贩卖其他的商品。

  虽然上述提到的都是消费性商品,但这种商业模式也同样可以用在任何消耗性、需要重复购买的企业或是工业产品上,不论您卖的是工业用的输水管、阀门或是轮胎,都可以降低客户将您的产品替换掉的可能性,也能够成为您提供差异化服务的一支利剑。

  五、资产共享模式

  若物联网设备昂贵且使用率不高,客户自然迟迟无法下决定购买;但若能够应用「在自己没使用的时候透过给别人使用来增加收入、补贴当初成本」的资产共享模式,相信客户採购意愿将大大提升。这种商业模式是把这个资产多余的产能卖向了市场,其目标是透过多个使用者的付费将其效用发挥到最大。如此一来,平均每个单一客人只需支付较少的金额,便可使您的产品快速渗透到每个未开发的市场中;相比之下,那些需要支付庞大金额的单一客户就显得难以推动得多。

  笔者自己参与过类似的商业模式──共享车位,物业管理业者在自己所管辖的数千栋大楼地下停车场中,将辖下车位在上班时间拿出来给同为该体系的会员中进行共享,若是位置极佳,其车位在閒置时段其实会产生不少的收益。

  在国内也有许多业者推出种电设备,也就是说如果您家顶楼够大,可以安装太阳能板,业者免费帮您安装太阳能板与电池系统,除了自己使用外,多出来的电还可以卖给电力公司。当然这种模式现在面临许多现实的挑战,例如:农民不种田改种电,但是不知道土地需要进行地目变更而产生额外的地价税等成本。但这种模式可以恰当地说明自己塬拥有的资产,可以透过共享产生其他的收益。

  在国外有业者销售智慧电池给一些商业办公大楼,智慧电池提供电力给大楼,但若是有多余的电,反而可以将电再卖回给发电厂。在此情境下,这个智慧电池虽然庞大,但是它所产生的每一度电都值回票价。在这样的模式中,智慧电池可以称得上是智慧大楼与地区电厂的共享资产,它让商办大楼客户可以用较低的成本取得智慧电池,且因为卖给电厂余电等于是降低且分摊了智慧电池的庞大成本。

  六、用多少付多少模式

  透过物联网感测器安装在您卖出的装置上,意味着您可以透过感测器监控着客户的使用环境,同时也知道客户使用装置时间的多寡以及使用的程度,这就开启了另一种商业模式──根据客户使用您设备的频率来计费。同样地,这种商业模式也不是透过卖装置本身来赚钱,而是根据您从装置所收集来的资料进而判断客户的使用率有多少。

  这裡有个「以每英哩支付保险费」的範例:Metromile是一间旧金山的保险公司,他们的目标是创造一种新的收费模式,同时解决旧金山居民其实用车时间并不太多的问题。解决方式就是透过物联网产品追踪客户使用了多少时间的车,使用这个资料就可以计算风险,同时提供一个以每英哩收费的保险模式。请注意,在这个案例中客户并不是付费购买一个物联网产品,而是付费购买该物联网产品所监控的设备(例如汽车)。

  再举一个笔者曾参与的案例:有设备业者塬先贩卖的是热水器,传统上他们衡量业绩的方式是每月或每季卖出多少热水器。然而笔者的合作伙伴观察到,他的客户其实真正要的不是热水器,而是在需要的时候有适量的热水可以用。因此某个业者灵机一动,将目标客群锁定在美容美髮业者,因为她们需要用热水来替美髮的客人清洗头髮,但是在展店的时候常常需要重新装潢相关设备,像是瓦斯桶(或天然气管线)、热水器(需要恆温定时)、水(需要稳定的水源,不可忽大忽小)…等设备与条件,因此该业者就推出一整个可以输出稳定热水的整合装置,让美容美髮业者可以快速地展店,而其收费方式各位读者或许也猜到了──该业者并不是卖设备,而是根据热水的用量来计价。这也是一个用多少付多少的标準案例。

  (未完待续)

  作者简介:张世模

  尼采实业股份有限公司执行副总经理

  物联网数位转型策略专家,已提供国内外企业物联网策略谘询超过10年。具有丰富的物联网系统研发与营运经验,在多个产业成为顾问,例如:智慧交通与停车、智慧农业、智慧物流…等领域;亦身兼多重身分,包括:青少年生涯教练、演说家、评论家、作家,同时也是多个专利的所有者。

 

 

 


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